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来源:未知 编辑:小蚂蚁 时间:2018-12-16 19:42:00 阅读:

  赚钱方式决定了应关注的指标。 赚钱方式也就是所谓的商业模式,它取决于如何销售、 如何送达产品或服务、 如何获取客户以及如何从客户身上赚钱。 根据获取渠道、 销售手段、 营收来源、 产品类型和送达模式, 互联网公司常见的商业模式及其增长核心指标可以分为以下6种。

  1.电子商务

  电子商务有多种交易模式, 如B2B、 B2C、 C2C、 B2B2C、 C2B等, 每一种交易模式背后的商业模式存在很大的差异, 需要分别讨论。

  这里重点讲解目前最主流的B2C模式。

  对于B2C模式具体分析如下:

  ·目标客户: 通过互联网购物的用户。

  ·用户价值: 电子商务给用户提供的是一种便捷的在线购物体验,用户通过网上下单, 完成支付(或货到付款) , 最快当日即可送货上门。 电子商务极大地降低了开店成本、 渠道分销成本和商品周转流通成本, 极大地降低了用户终端零售价。 用户可以在互联网上购买到优质的、 高性价比的商品, 这是电子商务提供的核心用户价值。

  ·核心竞争力: 包括商品价格、 物流速度、 购物体验、 商品品类的丰富度、 商品的采购能力和运营能力。

  ·获客渠道: 互联网渠道, 如搜索、 导航、 在线广告等; 线上线下品牌宣传, 提升品牌知名度, 从而提升自然访问用户量。

  ·成本结构: 包括人力成本、 商品采购成本、 运营成本、 物流成本、 库存成本等。

  ·盈利模式: 电子商务的本质是零售, 只是销售渠道和交易达成从线下转移到线上, 其核心还是以物换钱, 其商业模式的基础是赚取商品的价格差, 以及收取一定的商家服务费或分成。 随着互联网金融的发展, 电子商务平台在交易的基础上给商家和用户提供互联网金融服务,给商家端提供供应链金融服务, 给用户端提供投资理财资金增值服务,进而衍生出更多的盈利模式。

  电子商务模式的增长取决于买卖双方的数量、 质量以及买卖达成的效率。 买卖双方达成的效率取决于3个方面:

  ·商品的品类和数量是否能覆盖足够多用户的购买需求;·商品的价格是否有足够的市场竞争力;

  ·电子商务平台的产品体验是否好, 如购买流程的用户体验、 物流的速度、 售后服务质量等, 这些都是影响购买转化率的因素。

  因此, 电子商务的几个增长核心指标可以确定为: 商品数量(含商品品类的数量和单一商品数量) 、 用户规模、 成交总金额、 交易达成率。

  2.媒体网站

  媒体网站是互联网最早的一种产品形态和商业模式, 网站提供信息内容供用户访问, 典型代表有新浪、 搜狐、 网易、 腾讯、 人民网、 凤凰网、 CCTV、 新华网等。 垂直的科技类媒体有36kr、 虎嗅等。

  ·目标客户: 互联网用户。

  ·用户价值: 给用户提供免费的新闻资讯和行业动态。

  ·核心竞争力: 内容采编的质量, 内容更新的速度。

  ·获取用户: 通过内容自身的传播、 搜索引擎收录、 用户主动访问及其他工具类软件获取用户。

  ·成本结构: 包括人力成本、 运营成本。

  ·盈利模式: 植入在线广告获取商业收入。

  媒体网站的核心指标: 优质内容数量、 用户访问量、 广告收入。

  3.UGC网站

  UGC( User Generated Content) 指用户将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户。 用户既是内容的消费者, 也是内容的创造者。 内容由用户主动生产, 每个用户都可以生成自己的内容,而不像是以前那样, 只有某一小部分人才能生产内容。

  正是由于UGC的快速发展, 互联网上的内容飞速增长, 形成一个多、 广、 专的局面, 对人类知识的积累和传播起到了非常大的作用。 但要注意的是, 因为每个人都可以生成内容, 故可能带来很多错误、 虚假和片面的内容, 所以自己要判断, 平台也要做审核。 YouTube等网站是UGC的成功案例, 社交网络、 视频分享、 博客和播客( 视频分享) 等都是UGC的主要应用形式, 其他典型代表如微博、 知乎等。

  ·目标客户: 所有互联网用户。

  ·用户价值: 为用户提供新闻、 娱乐、 资讯及某一垂直领域的专业内容等。

  ·核心竞争力: 运营能力、 获取可创造优质内容用户的能力、 内容运营能力。

  ·获取用户: 搜索引擎、 应用市场及内容的自传播等获取用户。

  ·成本结构: 包括人力成本、 运营成本。

  ·盈利模式: 广告或捐助( 如: 打赏) 模式、 会员付费模式等。 如知乎, 通过高质量的问答生成内容, 再通过广告进行流量变现。

  UGC网站的核心指标: 优质内容数量、 可生产内容的用户数、 消费内容的用户数、 广告收入。

  4.互联网金融

  互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、 支付、 投资和信息中介服务的新型金融业务模式。 互联网金融不是互联网和金融业的简单结合, 而是在安全、 移动、支付等网络技术成熟和被用户接受后, 自然而然为适应新的需求而产生的新模式和新业务, 是传统金融行业与互联网技术相结合的新兴领域。

  互联网金融就是互联网技术和金融功能的有机结合, 依托大数据和云计算在开放的互联网平台上形成的功能化金融业态及其服务体系, 包括基于网络平台的金融市场体系、 金融服务体系、 金融组织体系、 金融产品体系及互联网金融监管体系等, 并具有普惠金融、 平台金融、 信息金融和碎片金融等相异于传统金融的金融模式。

  互联网金融主要的应用场景包括互联网支付、 财富管理、 金融科技(个人征信, 如蚂蚁金服的芝麻信用) 、 现金借贷等。 本节重点讲解财富管理(即投资理财平台型业务模式) 。

  ·目标客户: 具备互联网支付能力的投资理财用户。

  ·用户价值: 为用户提供便捷、 安全且远高于银行理财收益的投资组合产品。

  ·核心竞争力: 包括风控能力、 支付通道能力、 平台品牌信任背书能力、 获客能力、 金融产品创新能力。

  ·获取用户: 通过搜索引擎、 社交媒体、 在线广告、 应用市场、 线下地推、 口碑传播等获取用户。

  ·成本结构: 包括人力成本、 资金成本、 运营成本、 营销成本、 资产坏账成本。

  ·盈利模式: 低息获取用户资金, 高息往外投资赚取利差, 同时扣除产生坏账风险的拨备金。

  互联网金融核心指标: 资金规模、 利润、 对外投资优质资产数量、活跃投资用户数。

  5.工具软件

  工具软件包括两类: 一类是我们常用的上网工具类软件, 如浏览器、 杀毒软件、 下载软件、 搜索引擎、 音乐软件、 办公软件等, 主要为个人用户提供上网服务; 另外一类是SaaS(Software-as-a-Service, 软件及服务) 工具, 是一种基于互联网提供软件服务的应用模式, 更偏向于为企业提供软件服务。

  ·目标客户: 互联网个人用户和企业用户。

  ·用户价值: 个人上网类工具向用户提供更加便捷、 快速的上网服务, 以及提升用户在某一垂直领域的使用效率; SaaS是解决企业上网或企业运营效率的问题。

  ·核心竞争力: 便捷、 快速、 易用、 提升企业运营效率。

  ·获取用户: 通过软件市场、 搜索引擎或销售渠道、 品牌宣传等获取客户。

  ·成本结构: 包括人力成本、 渠道成本、 营销成本、 销售成本。

  ·盈利模式: 个人免费类软件常用的盈利模式是靠免费工具积累大量的用户, 然后通过广告和流量分发实现商业收入, 如我们前面讲到的奇虎360的商业模式。 SaaS类软件是根据企业需求按需提供服务, 并以月费或年费的形式获取收益, 通过付费功能或广告等获得商业化收入。

  工具软件核心指标: 工具使用用户数、 付费用户数/企业数、 商业化收入。

  6.双边市场(O2O/C2C/B2B) , 平台模式

  双边市场是由买家、 卖家和平台三方组成, 买家和卖家通过平台达成交易或提供服务。 双边市场的核心要点有两个:

  ·市场中有两个不同类型的用户, 它们通过同一个平台来发生作用或进行交易。

  ·一边用户的决策会影响另一边用户的结果。 以淘宝为例, 两边用户分别是指消费者和商家。 如果没有消费者, 商家就不愿意来开店, 而没有足够多的商家来开店, 消费者也不愿意来消费。

  为了吸引一边用户, 平台需要拥有大量的另一边用户, 但同时, 只有这一边有大量的用户时, 另一边用户才愿意通过这个平台进行交易。

  因此, 平台面临着首先培养和建设哪一边用户的问题, 也就是平台如何来平衡两边用户的需求以保证交易量最大的问题。 平台型模式就像一辆脚踏车的两个脚踏板, 需要两端协同发力, 才能稳步前进。

  平台运营模式, 最重要的是“保证让卖家或内容提供者赚到钱”。 因为, 卖家或内容提供者一旦赚到钱了, 也就有了发布好的商品/更新内容的动力, 网站上的商品或内容资源就丰富了, 用户自然就纷至沓来,网站赚钱也就不难了。 这就是一个良性循环的生态系统。 同时, 这也是开放平台的难点: 如何找到平衡点, 构建这样一个良性循环的生态系统, 达到三赢?

  ·目标客户: 符合平台产品定位的用户, 平台为用户提供丰富的购买选择。 平台模式也属于长尾模式, 覆盖的用户需求广泛, 像淘宝被戏称为“万能的淘宝”, 就是因为淘宝的卖家数量足够多, 覆盖的范围足够广, 是一个非常大的长尾市场。

  ·核心竞争力: 平台运营效率、 获取买卖双方用户的能力。

  ·获取用户: 在线营销, 发动商户通过站外为自己宣传, 同时也为平台带来用户。

  ·成本结构: 包括人力成本、 运营成本、 研发成本。

  ·盈利模式: 通过帮助买家和卖家在网上达成交易, 获取佣金收益; 为商家提供推广服务, 获取推广费, 以及收取平台服务费等。

  平台模式和自营模式的区别: 平台模式的核心是流量分发, 对需求和供给进行有效的匹配, 促进交易达成的效率; 自营模式的核心是将流量转化成首次购买用户, 再将首次购买用户转化成一个忠诚用户, 培养用户持续性购买。 前者的核心是提升流量的变现率, 后者的核心是单个用户的消费频次、 金额, 以及整个用户生命周期的运营管理。

  平台模式核心指标: 活跃卖家数、 活跃买家数、 交易达成效率、 交易金额

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